Indsatser, præstationer og resultater

De fleste af os arbejder for at skabe gode resultater. Vi kæmper for at lykkes. Vi brænder for at nå høje mål. Vi stræber efter at nå nye højder, overgå tidligere rekorder og sætte nye standarder. Nogle på grund af faglige ambitioner. Andre på grund af karrieredrømme. Og nogle på grund af position, penge og prestige.

Gode resultater oversættes ofte til smukke stillinger, kønne karrierer og betydelige bonusser. Og derfor fokuserer vi på at nå målene.

Men resultaterne er jo i sidste ende summen af millioner af mellemregninger. Effekterne af indsatser og konsekvensen af handlinger. Resultaterne er påvirkede af markedsforhold, konkurrentreaktioner og tilfældigheder. Vejr og vind. Fodboldkampe og terroraktiviteter. Altså forhold, som man er helt uden indflydelse på. Det er i denne sammenhæng selvfølgelig både sjovt, pudsigt og overraskende, at dårlige resultater ofte forklares med uheld, dårligt vejr eller andre udefrakommende hændelser, mens de gode resultater forklares med flid, dygtighed, fokus, stærk organisation og god strategi.

Virkelig mange ledere har i tidens løb hævet tårnhøje bonusser alene fordi børsmarkedet gik godt. Mange har været virkelig heldige og været det rigtige sted på det mest heldige tidspunkt.

Det er derfor, vi bør revidere det mest resultatorienterede fokus og i stedet for se på indsatser og præstationer. Indsatserne kan vi altid tage ansvaret for. Hvad vi gør, er sådan set en besluttet handling, som vi kan vælge at gennemføre, når vi har besluttet os for at gennemføre den.

Hvis jeg fx beslutter mig for at skabe gode resultater ved at ringe til 10 nye potentielle kunder, så er succeskriteriet jo ikke resultaterne, men om jeg får ringet til de 10 nye kunder og om jeg kommer igennem til de, som måske ikke svarer i første omgang. Jeg har i dette tilfælde styr på mine handlinger, men jeg har ikke styr på de potentielle nye kunders reaktioner. Jeg plejer at sige, at man aldrig er ansvarlig for andre folks adfærd, men at man altid er ansvarlig for sin egen.

Indsatsen består i at ringe op. Måden man udfører opgaven på vil jeg kalde præstationen. Har man forberedt sig ordentlig, er man klar og tydelig, er man lyttende og modtagelig, er man tillidsfuld og imødekommende, er man situationstilpasset og ideorienteret, er man i det hele taget ”en god telefonsamtale” for den potentielle kunde? Præstationen handler om måden at få det gjort på.

Hvis indsatsen og præstationen er perfekt kan resultatet alligevel blive dårlig. Konkurrenten kan have ringet i går. Nogle kan have udviklet et bedre produkt eller der kan være sket en finanskrise. Der er derfor ikke altid direkte sammenhæng mellem indsatser, præstationer og resultater. Resultater er vi i mange tilfælde ikke direkte herre over, hvilket er årsagen til, at vi bør fokusere på det vi kan påvirke.

Hvad så hvis konkurrenten har lavet noget genialt? Er man så fritaget for ansvar? Nej, det er man ikke. Selvfølgelig kan det være vanskeligt at opfinde tilstrækkeligt intelligente modtræk pr. øjeblikkeligt, men på den længere bane er det selvsagt opgaven at skabe tiltag og indsatser, som er tilstrækkeligt effektive til at vinde tabt terræn tilbage.

Lad mig slutte af med et andet eksempel. Det danske fodboldlandshold leverer dårlige resultater og kommer måske ikke med til EM i Frankrig næste sommer. Igen er resultaterne konsekvenserne af præstationerne. Og præstationerne har længe været dårlige. Dog var der en periode, hvor præstationerne var dårlige samtidige med at vi var heldige, hvilket gav gode resultater og alle var ubegrundet glade. Nu er præstationerne stadig dårlige samtidige med at vi er uheldige, hvilket betyder elendige resultater.

Lad os dele tingene op i det vi kan påvirke og der hvor vi kan og skal tage max. ansvar og det, som påvirker resultaterne, men som vi ikke kan tage hverken ansvaret eller æren for.

Masser af hilsener

Alfred.